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El inbound aplicado en ventas

Para entender la estrategia InBound aplicada en ventas, primero hay que entender como han cambiado los hábitos de consumo de las personas (Si, antes de compradores, hablamos de personas link a nota).


Imagina por un momento como sería el proceso de compra de una persona sin Internet. Cómo era antes. Cuando los vendedores centralizaban la información, el conocimiento sobre el producto. Cuando tenían el poder en sus manos, y las personas necesitaban de ellos para poder tomar una decisión. Eran la fuente de consulta y respuesta a las inquietudes propias de todo proceso de compra. Por poner algunos ejemplos:


– ¿Qué se incluye en la oferta?

– ¿Cuánto cuesta el producto?

– ¿Qué ventaja competitiva tiene respecto de la competencia?

– ¿Quién más está utilizando éste producto o servicio? ¿Y están conformes?


Internet modificó totalmente esta relación entre comprador y vendedor. Hoy, toda esa información está al alcance de la mano. En el móvil o el ordenador y a un click de distancia. El poder en las decisiones de compra ha migrado del vendedor (que antes tenía toda la información) al comprador. El proceso de compra con la irrupción de Internet ha cambiado totalmente.


Entonces:


¿No debería cambiar también el modo en que las empresas comunican, venden, se relacionan con sus clientes y potenciales?


Claro que si. Pero no muchos lo hacen, esto es como la metáfora de los 8 minutos 37 segundos de la que ya hablamos en éste otro post.


Una estrategia de venta InBound debe transformar todo su proceso de ventas para adaptarse y conectar con el modo en que las personas compran hoy. Eso es una estrategia inbound.


Para empezar con ésta transformación lo importante es:

– Poner el foco en la persona que va a comprar, y no en la que va a vender. Ni en la empresa, ni en el producto. El 100% de la estrategia de venta debe estar enfocado en aportarle valor al comprador. Y para eso, hay que conocerlo (cta buyer persona)

–  Esto no sólo incluye adaptar la comunicación con los clientes de acuerdo a la persona que esté en frente, sino también de acuerdo al momento en el cual esté esa persona (Buyers journey link a nota)


Una estrategia de venta InBound dará una ventaja competitiva notable a tu empresa respecto de la competencia. Y algo mucho más importante aún, le hará vivir a las personas que se relacionen con tu marca una experiencia agradable y memorable, que si la sostienes en el tiempo, hasta conseguirás que te recomienden.


Para ello es importante lograr aportar valor en cada instancia de comunicación entre tu marca, y las personas que interactuan con ella. Si no logras agregar valor detrás de la información que el comprador ya puede conseguir por sí mismo en internet, esa persona nunca va a sentir la atracción emocionalmente necesaria para efectuar cualquier decisión de compra. (Link a nota compramos por emociones, y lo justificamos con razones).


Hay muchos factores que influyen en la transformación de la estrategia de ventas. Desde contratar o capacitar los recursos humanos, hasta incorporar y aplicar la tecnología adecuada. Pero como en todo, se empieza con un primer paso. El primero, es entender el modo en que las personas compran tus productos o servicios (Link a nota, como compra la gente hoy). Este proceso es conocido como el viaje que hace el comprador (CTA Download the buyers journey guide).


Si quieres saber como reconocer a la persona que puede llegar a comprar tus productos, te regalamos esta guía


Si quieres saber como construir el itinerario de compra por el cual pasa tu cliente, aquí tienes esta otra guía


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